例外
同名・類似の商号の会社の取り違え
法人番号・ドメイン・所在地の三重の突き合わせで確定し、確定できなければ担当者に判定を渡します(勝手な推測は禁止)。
複数のチャネルから会社情報、担当者、直近のシグナル、最初のメッセージに関する情報を集め、重複を取り除いて優先順位を付けます。
見込み客の調査
会社の情報、担当者、直近の動き、そして最初のひと言。営業の下調べをVelros AIがまとめ、送り出すメッセージの下書きまで用意します。
応対の速さ(speed-to-lead)
購買プロセスの先取り
営業時間の損失
問い合わせや有望なリードが来ても、中小企業では調べる人が別にいないため、営業の担当者が会社・担当者・最近の動向を自分で検索して時間を流します。営業の担当者が実際に販売に使う時間は週の28%にすぎず、残りは調査・データ入力・社内の会議に漏れます。その間にリードは冷め、先に連絡した競合が契約を取っていきます。
こうした兆しが、こう処理されます。
実際に入ってくる仕事を集め、それぞれの段階で何を基準に判断するのかまで続けて残します。
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リードの識別・重複の確認
流入した会社名・担当者・連絡先を標準化し、既存の CRM と突き合わせて重複・既存顧客かを判定します。法人番号・ドメインで法人の実体を確定します。
判断 新規のリードか/既存のレコードに統合する件か。 -
会社プロファイルの収集
業種・規模・売上帯・所在地・主要な製品と、直近3〜6か月のニュース(投資・採用の拡大・新製品・規制の課題)を公開の情報源から集めて一枚に要約します。
判断 自社の ICP(理想の顧客像)に合うか/今ニーズがありそうか。 -
担当者・意思決定ラインの把握
実務の担当者と決裁権者を区別し、役職・部署・公開された接点を整理します。個人の私生活の情報は集めません。
判断 今接触する対象は誰か/接点のチャネルを合法的に確保できるか。 -
適合度のスコアリング・優先順位
集めた事実を基準に適合度(fit)と緊急度(timing)を点数化して A/B/C に分類し、根拠を付けます。
判断 即時のこちらから連絡の対象か/育成(nurture)のキューへ回す件か。 -
こちらから連絡の下書き・引き継ぎ
上位のリードについて、なぜ今連絡するか(トリガー)と最初のメッセージの下書きを作り、営業の担当者に渡します。
判断 自動の送信の対象か/人の検収の後に送信か。
確認できない情報は、埋めません。
現場で実際に引っかかる例外を、あらかじめ決めておきます。ルールが通らない場面を無理に処理せず、根拠とともに人へ渡します。
例外
公開の情報がほとんどない小規模/新設の法人
推測でプロフィールを埋めず「確認できず」と表示したうえで、最初の通話で確認する質問のリストで代えます。
例外
競合・既存の取引先がリードとして再流入
新規のこちらから連絡ではなく、既存の関係の担当者に通知としてルーティングします。
個人情報の取得・コールド送信は、人が見ます。
お金・契約・個人情報・ブランドがかかる実行は下書きまでにとどめ、送信と確定は人の承認を経てから動きます。
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個人情報の新規の取得・保存
個人情報保護法上の取得・利用の根拠を確認する必要があり、無断の取得は法的なリスクがあります。
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コールドこちらから連絡の初回の送信(広告に当たるメール/SMS)
特定電子メール法の同意の課題があり、商号・トーンがブランドに直結します。
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ICP に合わないのに押し込んだリードの進行の可否
リソースの浪費の判断が必要です。
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有料のデータ源・クレジットの利用
費用が発生します。
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A ランクで即座に営業に投入するリードのリスト
営業の時間の配分に直接影響します。
何で確かめるか
どれだけ速く、先に付けたか。
応対の速さ(speed-to-lead)
5分以内の応対でリードの資格化の確率が21倍(30分後に比べ)(Oldroyd, MIT/InsideSales, 2007)。
調査の遅れがそのまま転換の損失。調査を自動化して初回の接触の時間を分単位に縮めるのが核心です。
購買プロセスの先取り
買い手は営業と接触する前に、購買の意思決定の約57%を終えている（CEB/Google, The Digital Evolution in B2B Marketing, 2012）
調査のボトルネックがなくなれば、競合より先に付けます。
営業時間の損失
営業担当が実際の販売に使う時間は週の28%（Salesforce, State of Sales 第5版, 2022、38か国7,775名）
営業担当者が販売に使う時間の割合を顧客の業務記録で測定します。 リードの調査・リストの構築を代わりに処理すれば、販売に使える時間が増えます。
ルール
個人情報保護法により、個人情報の取得は利用目的を特定・明示し、必要最小限にとどめます(第17条・第21条)。コールドこちらから連絡が広告・宣伝に当たる場合は特定電子メール法(第3条の同意の原則)が適用されるため、調査の段階で接点を合法的に使えるかをあらかじめ表示します。
人が自分で抱えていた仕事が減ります。
散らばった確認と繰り返しの返信を先に整理して上げれば、スタッフは確認と例外の処理に集中でき、人は大事な判断だけを見ます。
運用診断確認が人のところに積み上がります。
営業リストを作るには、人が自分で検索して一つずつ整理しなければなりません。
処理の準備ができた状態で上がってきます。
対象条件に合う候補を調査・整理して上げ、担当者は優先順位だけを決めます。
1件あたりの調査のリードタイム
調査が完了したアカウントの数
情報の完結度
この業務を任せる前に、よく聞かれること
見込み客の調査について、実際に最初に確認されることを集めました。
調査のデータはどこから取りますか。不正なスクレイピングでは。
公開された会社の公式情報・ニュース・開示など合法的にアクセスできる情報源だけを使い、個人の私生活の情報や同意のない個人の連絡先は集めません。取得の根拠と出所をブリーフに一緒に残して検証できるようにします。
うちの ICP をどうやって知りますか。
既存の優良な顧客の共通の特性(業種・規模・購入のトリガー)を初期の設定で定義し、実際の成否のフィードバックで継続的に補正します。ICP はコードではなく、編集できる基準として管理されます。
