例外
同名或近似名公司混淆
用统一社会信用代码、域名、注册地三重核对确定，无法确定就交由经办人判定（禁止擅自推测）。
从各个渠道汇总与公司信息、对接人、近期信号、首条消息相关的信号，去重并排出优先级。
咨询或潜在线索进来了，中小企业却没有专人调研，销售经办人只能自己去查公司、对接人、近期动向，白白流走时间。销售经办人真正用于销售的时间每周仅 28%，其余漏在调研、录入、内部开会上。其间线索凉了，先联系的竞品把合同拿走。
这样的信号，会这样处理。
把真实进来的活儿归拢起来，连每一步依据什么判断，也一并留下来。
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识别线索与查重
把进来的公司名、对接人、联系方式标准化，与既有 CRM 比对判定是否重复、是否老客户。用统一社会信用代码、域名确定法人实体。
判断 是新线索，还是应并入既有记录的事项。 -
收集公司概况
从公开来源汇集行业、规模、营收档、所在地、主要产品和近 3~6 个月新闻（融资、扩招、新品、监管问题）并整理成一页。
判断 是否符合我们的 ICP（理想客户画像），当下是否看起来有需求。 -
掌握对接人与决策链
区分实务对接人与拍板人，整理职务、部门、公开的接触点。不收集个人私生活信息。
判断 现在要接触的对象是谁，接触渠道能否合法取得。 -
契合度评分与排序
以收集的事实为准，把契合度（fit）与时机（timing）打分，分为 A、B、C 并附依据。
判断 是立即触达对象，还是送入跟进（nurture）队列。 -
触达初稿与交接
对靠前线索做出为什么现在联系（触发点）与首条消息初稿，交给销售经办人。
判断 是自动发送对象，还是人审后再发。
未确认的信息，就不填
现场真正会卡住的例外，我们提前定好。规则套不上的时候不硬办，连同依据一起交给人。
例外
公开信息极少的小微、新设法人
不以推测填概况，标为“未确认”，改以首次通话中要确认的问题清单替代。
例外
竞品、既有往来单位又作为线索进来
不作新触达，路由为提醒发给既有关系对接人。
个人信息收集、冷发送，由人来看
牵扯到钱、合同、个人信息和品牌的执行，只做到草稿为止；发送与敲定，要等人审批之后才动。
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个人信息的新收集、存储
须确认《个人信息保护法》上的收集、使用依据，擅自收集有法律风险。
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冷触达首次发送（营销性邮件、短信）
涉及《广告法》事先同意问题，且名号、语气直接关系品牌。
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不符合 ICP 却硬推的线索是否推进
需要资源浪费的判断。
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付费数据源、额度使用
会产生费用。
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列为 A 级立即投入销售的线索名单
直接影响销售时间分配。
用什么来确认
以多快、多先贴上来衡量
响应速度（speed-to-lead）
5 分钟内响应时线索资格化概率 21 倍（相较 30 分钟后）（Oldroyd，MIT/InsideSales，2007）
调研延误即转化损失。把调研自动化、把首次接触时间缩到分钟级是关键。
购买旅程的先手
买家在接触销售之前，已完成购买决策过程的约 57%（CEB/Google，The Digital Evolution in B2B Marketing，2012）
调研瓶颈消失，就能比竞品先贴上。
销售时间损耗
销售代表真正用于销售的时间仅占每周的 28%（Salesforce，State of Sales 第 5 版，2022，38 国 7,775 人）
从客户工作记录测量销售经办人实际用于销售的时间比例 代为处理线索调研、名单搭建，可增加可用于销售的时间。
规则
调研阶段收集个人信息须具备合法性基础，依《个人信息保护法》第十三条取得同意或符合其他情形，并遵循最小必要原则。若冷触达属于营销信息，须符合《广告法》第四十三条（事先同意、明示发送者身份与联系方式、提供拒绝接收方式）。在调研阶段应预先标注触点是否可合法用于触达。
需要人亲自扛着的事变少了。
散落的核对和重复的回复先整理好递上来，员工就能把时间花在复核和例外上，人只看真正要紧的决定。
运营诊断待确认的事都堆到人身上。
要做销售名单，得自己一个个搜、一条条整理。
备好的活儿先递上来。
会把符合目标条件的候选调研、整理好交上来，经办人只定优先级。
每条调研前置时间
调研完成账户数
信息完整度
把这件事托付出去之前，大家会问什么
关于潜在客户调研，大家实际上最先确认的那些问题。
调研数据从哪来？是不是非法爬取？
只使用公司官方信息、新闻、公示等合法可访问的来源，不收集个人私生活信息或未经同意的个人联系方式。把收集依据与出处一并留在简报里以供核验。
你们怎么知道我们的 ICP？
在初始设置中定义既有优质客户的共同特征（行业、规模、购买触发），并以实际成败反馈持续校正。ICP 作为可编辑的标准而非代码来管理。
