例外
同名の会社や似た商号で法人が紛らわしい場合
法人番号・ドメイン・所在地を三重に照合して確定し、確定できなければ担当者の判断に回します。勝手に選びません。
ターゲット顧客リストの構築
どんな相手を狙うかを決め、会社を見つけ、担当者を確かめ、リストを検証する。見込み客集めの手間をVelros AIが下調べから精査まで肩代わりします。
- データの老朽化
- リストの適合度
Velros AIが引き受ける実行
成約した取引と離れた取引を比べて、理想的な顧客像の基準候補を整理します。
データの老朽化
リストの適合度
未確認の比率
SMBには、リストを作る専任の担当がいません。営業の担当者が検索と名刺を頼りに名前を集め、誰を入れるかは人によってばらつきます。そうして集めた名簿は、放っておくだけで傷みます。B2Bマーケティングのデータベースは、担当者の異動・退職・廃業で毎月2.1%、年に22.5%ずつ古くなります。基準のないまま集めたリストに古い連絡先が混じると、こちらから連絡は始める前から半分が空振りになります。
こうした要請が、こう処理されます。
実際に入ってくる仕事を集め、それぞれの段階で何を基準に判断するのかまで続けて残します。
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理想的な顧客像の抽出
成立した取引と失注した取引を並べ、業種・規模・購入時期のシグナルから共通点を取り出して基準の候補を作ります。推測ではなく、実際の結果から逆算します。
判断 何が自社の顧客を説明する特徴か / その特徴は公開情報で確認できるか。 -
会社の発掘
基準に合う会社を、公開された企業情報・ニュース・開示資料から探し、法人番号とドメインで法人の実体を確定して、出典リンクを併せて付けます。
判断 同じ法人か同名の別法人か / いま事業を営んでいる法人か。 -
担当者・意思決定ラインの確認
実務の担当者と決裁権者を分け、公開された接点だけを整理します。私生活の情報や、同意のない個人の連絡先は集めません。
判断 接点を合法的に確保できるか / いま接触する相手は誰か。 -
重複・老朽の除去
既存顧客・進行中の取引・過去の断り履歴と照らして重複を取り除き、確認できない項目は埋めずに「未確認」として残します。
判断 新規の対象か既存の関係か / 空欄を推測で埋めるか、空けておくか。 -
適合度の等級づけ
適合度と緊急度を上・中・下に分け、各等級に根拠を付けて上げます。下位の等級は捨てず、育成キューに回します。
判断 すぐこちらから連絡する対象か / あとで見直す対象か。
確認できていない情報は、埋めません。
現場で実際に引っかかる例外を、あらかじめ決めておきます。ルールが通らない場面を無理に処理せず、根拠とともに人へ渡します。
例外
公開情報がほとんどない新設・小規模の法人
プロフィールを推測で埋めず「未確認」と表示したうえで、最初の通話で尋ねる質問リストに置き換えます。
例外
競合や既存の取引先がリストに再び入ってきた場合
新規こちらから連絡の対象から外し、既存の関係の担当者へ通知します。
個人情報の収集と名簿の確定は、人が見ます。
お金・契約・個人情報・ブランドがかかる実行は下書きまでにとどめ、送信と確定は人の承認を経てから動きます。
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個人情報を新たに収集・保管する範囲
個人情報保護法は収集・利用の根拠と利用目的の特定を求めます。無断の収集は法的責任につながります。
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外部の有料データソースの購入
費用が発生し、購入したデータの適法性の責任は購入者に残ります。
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コールド送信の対象として確定する名簿
名簿の確定は、そのまま送信対象の確定です。営業の時間とブランドが一緒にかかります。
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適合度の基準そのものの変更
基準が変わると、以後すべてのリストの形が変わります。
何で確かめるか
どれだけ正確で、どれだけ古びていないか。
データの老朽化
B2Bデータベースは月2.1%、年22.5%老朽化 (HubSpot・MarketingSherpa)
リストは作った瞬間から古くなります。検証を一度きりの作業ではなく、周期として置く理由です。
リストの適合度
返信した会社と断った会社の特徴の差を残し、次のリストの基準を狭めます。
未確認の比率
空欄を推測で埋めなかった証拠です。この値が0なら、むしろ疑うべきです。
ルール
個人情報保護法第17条は利用目的の特定を、第21条第2項は書面等で直接取得する場合にあらかじめ利用目的を明示することを求めます。リストの段階で接点を合法的に使えるかをあらかじめ示し、コールド送信が広告宣伝メールに当たる場合は、特定電子メール法第3条のオプトイン原則が続けて適用されます。
人が自分で抱えていた仕事が減ります。
散らばった確認と繰り返しの返信を先に整理して上げれば、スタッフは確認と例外の処理に集中でき、人は大事な判断だけを見ます。
運用診断確認が人のところに積み上がります。
営業担当者が検索や名刺を漁ってリストを作り、誰を入れるかの基準は人によって違います。
処理の準備ができた状態で上がってきます。
理想的な顧客像に合う会社・担当者のリストが、重複除去と検証まで終わった状態で上がってきます。
リストの適合度
担当者の情報の正確さ
検証が完了したアカウントの数
この業務を任せる前に、よく聞かれること
ターゲット顧客リストの構築について、実際に最初に確認されることを集めました。
公開情報だけと言いつつ、担当者の連絡先はどう手に入れるのですか?
会社が公式に公開した接点(代表メール、採用・問い合わせ窓口、公開プロフィール)だけを使います。同意なく集めた個人の連絡先はリストに入れず、どこで得たかを項目ごとに出典として残し、検証できるようにします。
理想的な顧客像を、最初から分かるはずがないのでは?
最初は、成立・失注の取引から取り出した候補の基準で始めます。返信と断りが積み上がれば、その結果で基準を補正します。基準はコードではなく、編集できる文書として残します。
