例外
候補が自社と直接競合する製品を併売している場合
提携の対象から外さず、競合の構図として分類し、競合ウォッチに回します。
提携パートナーの発掘
パートナー候補の調査、相性の評価、最初の提案、そのあとの連絡。提携づくりの手間をVelros AIが下調べから追いかけまで引き受けます。
運用診断
パートナー参加の効果
間接チャネルの比重
初回面談の転換率
提携は多くの場合、知っている人を思い出したときに始まり、前回誰と何をどこまで話したかは散らばっています。ところがパートナーが入った取引は、実際に勝率が高くなります。数千社のネットワークデータでは、パートナーが参加した取引の勝率が平均11.7%高くなりました。提携が人脈の関数のままでは、その11.7%は、たまたま知り合いがいる四半期にしか訪れません。
こうした要請が、こう処理されます。
実際に入ってくる仕事を集め、それぞれの段階で何を基準に判断するのかまで続けて残します。
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候補の発掘
自社の顧客層と重なりつつ、同じ予算を奪い合わない会社を探し、公開された接点とともに整理します。
判断 顧客が重なるか / 競合か補完か。 -
適合度の評価
顧客の重なり、製品の補完性、規模の釣り合いを基準に適合度を分けます。規模が離れすぎると、協業の形が成り立ちません。
判断 いま接触する価値があるか / あとで見直す対象か。 -
協業シナリオの作成
何を一緒に売り、誰が何を提供し、相手に何が残るのかを一枚にまとめます。相手の利益がなければ、提案ではありません。
判断 相手が得るものが明確か。 -
最初の提案の下書き
会社ごとに協業シナリオを付けた最初の提案を下書きにします。条件と数字は空けておきます。
判断 送るのか / 紹介を通じて近づくのか。 -
進捗の記録
提案への反応、面談、議論が止まった理由を残し、次の候補の基準に戻します。
判断 このまま進めるか / 保留にするか。
条件を尋ねられた瞬間、人に上げます。
現場で実際に引っかかる例外を、あらかじめ決めておきます。ルールが通らない場面を無理に処理せず、根拠とともに人へ渡します。
例外
相手から先に条件を尋ねてくる場合
手数料・精算の仕組みは下書きに書かず、担当者へすぐ上げます。
例外
既存の顧客企業がパートナー候補に挙がった場合
新規の接触ではなく、既存の関係の担当者に知らせ、関係が重ならないようにします。
手数料と契約は、人が確定します。
お金・契約・個人情報・ブランドがかかる実行は下書きまでにとどめ、送信と確定は人の承認を経てから動きます。
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提携の条件と、手数料・精算の仕組み
お金が動き、一度決めた仕組みは以後すべてのパートナーの基準になります。
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契約の締結
元に戻すのが難しいからです。
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共同発表・共同ブランディング
対外的な露出であり、相手のブランドも一緒にかかります。
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接触対象の確定
既存顧客・競合との関係が絡み合うことがあります。
何で確かめるか
誰と、どこまで進んだか。
パートナー参加の効果
パートナーが参加した取引の勝率が平均11.7%高い (Crossbeamネットワークデータ、2024)
エコシステムが大きいほど上げ幅が大きくなりました。ただし、パートナー活動が活発な会社のネットワークデータです。
間接チャネルの比重
世界の取引の約75%が間接(チャネル・パートナー)経路 (Forrester、WTO引用)
マクロ指標です。自社売上のパートナー比率に読み替えてはいけません。
初回面談の転換率
提案ではなく、適合度の基準が合っていたかを示す値です。
ルール
提携の提案が広告宣伝メールに当たる場合は、特定電子メール法第3条のオプトイン原則が適用されます。顧客情報をパートナーと共有するには、個人情報保護法上の第三者提供の根拠(原則として本人の同意)が必要で、この判断は契約の段階で人が行います。
人が自分で抱えていた仕事が減ります。
散らばった確認と繰り返しの返信を先に整理して上げれば、スタッフは確認と例外の処理に集中でき、人は大事な判断だけを見ます。
運用診断確認が人のところに積み上がります。
提携は知り合いを思い出したときだけ進み、前回誰と何を話したかが散らばっています。
処理の準備ができた状態で上がってきます。
自社の顧客と重なるパートナー候補が適合度とともに上がり、最初の提案の下書きまで用意されます。
接触したパートナーの数
初回面談の転換率
進行中の提携の件数
この業務を任せる前に、よく聞かれること
提携パートナーの発掘について、実際に最初に確認されることを集めました。
提携すると契約がより速く決まると聞きましたが?
「パートナー案件は46%速く決まる」といった数字は、ベンダーのブログでのみ出回り、原典を確認できませんでした。確認できているのは勝率です。パートナーが参加した取引の勝率が平均11.7%高くなりました(Crossbeam、2024)。速さは、自社の記録で直接測るほうが確かです。
条件の交渉も任せられますか?
いいえ。協業シナリオと最初の提案の下書きまで用意し、手数料・精算の仕組みと契約の条件は人が確定します。下書きには数字を空けておきます。
