例外
候选同时在卖与我们直接竞争的产品时
不从合作对象里剔除，划为竞争格局转给竞品监测。
合作大多在想起某个熟人时才开始，上次和谁聊到哪一步又散落各处。可有伙伴参与的交易，实际上更能赢。数千家公司的网络数据显示，有伙伴参与的交易胜率平均高出 11.7%。只要合作还是人脉的函数，那 11.7% 就只在碰巧有熟人的季度才来。
这样的请求，会这样处理。
把真实进来的活儿归拢起来，连每一步依据什么判断，也一并留下来。
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发掘候选
找客户群重叠、却不与我们争同一笔预算的公司，连同公开的联系入口一起整理。
判断 客户是否重叠／是竞争关系还是互补关系。 -
评估适配度
以客户重叠、产品互补、规模均衡为标准划分适配度。规模差得太远，协作结构就立不住。
判断 现在值得接触／还是以后再看。 -
写协作场景
用一页说清一起卖什么、谁提供什么、对方能得到什么。对方没有利益，就算不上提案。
判断 对方得到的东西是否清楚。 -
首次提案草稿
为每家公司配上协作场景，做出首次提案草稿。条件和数字留空。
判断 是直接发送／还是通过引荐接触。 -
记录进展阶段
留下提案反应、会面、中止原因，回流为下一轮候选标准。
判断 继续推进／还是暂缓。
一问到条件，就交给人。
现场真正会卡住的例外，我们提前定好。规则套不上的时候不硬办，连同依据一起交给人。
例外
对方先来问条件时
佣金、结算结构不写进草稿，立刻交由人处理。
例外
既有客户被列为伙伴候选时
不作新接触，改告知对接既有关系的同事，避免关系交叠。
佣金和合同，由人拍板。
牵扯到钱、合同、个人信息和品牌的执行，只做到草稿为止；发送与敲定，要等人审批之后才动。
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合作条件与佣金、结算结构
涉及钱的流动，一旦定下的结构就成了之后所有伙伴的标准。
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签订合同
难以撤回。
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联合发布、联合品牌
属于对外曝光，且押上对方品牌。
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确定接触对象
可能与既有客户、竞争对手的关系纠缠。
用什么来确认
和谁走到了哪一步。
伙伴参与的效果
有伙伴参与的交易胜率平均 +11.7%（Crossbeam 网络数据，2024）
生态规模越大，提升幅度越大。不过这是伙伴活动活跃的公司的网络数据。
间接渠道的比重
全球贸易约 75% 走间接（渠道、伙伴）路径（Forrester，引自 WTO）
这是宏观指标，不能直接换算成我们销售额里的伙伴占比。
首次会面转化率
这个值反映的不是提案，而是适配度标准选得对不对。
规则
若合作提案属于商业广告信息，则适用《广告法》第 43 条的同意与拒绝接收规则。要把客户个人信息共享给合作方，须依《个人信息保护法》具备合法性基础并取得个人的单独同意，这一判断在签约阶段由人来做。
需要人亲自扛着的事变少了。
散落的核对和重复的回复先整理好递上来，员工就能把时间花在复核和例外上，人只看真正要紧的决定。
运营诊断待确认的事都堆到人身上。
合作只在想起某个熟人时才推进，上次跟谁聊过什么，也都散着。
备好的活儿先递上来。
和我们客户重叠的伙伴候选，会连同契合度一起交上来，连首次提案的草稿都备好。
接触的伙伴数
首次会面转化率
进行中合作条数
把这件事托付出去之前，大家会问什么
关于合作伙伴发掘，大家实际上最先确认的那些问题。
听说搞合作能更快签单？
“伙伴交易快 46% 成交”之类的数字只在厂商博客里流传，原始出处无法确认。能确认的是胜率：有伙伴参与的交易胜率平均高出 11.7%（Crossbeam，2024）。速度还是用我们自己的记录直接量更靠谱。
条件谈判也能托付吗？
不能。做到协作场景和首次提案草稿为止，佣金、结算结构和合同条件由人来定。草稿里数字留空。
